{"id":2066,"date":"2020-04-28T19:40:35","date_gmt":"2020-04-28T22:40:35","guid":{"rendered":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/?p=2066"},"modified":"2020-04-28T19:40:36","modified_gmt":"2020-04-28T22:40:36","slug":"tecnicas-de-negociacao-para-conseguir-o-que-deseja","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/desenvolvimento-pessoal\/tecnicas-de-negociacao-para-conseguir-o-que-deseja\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de Negocia\u00e7\u00e3o para Conseguir o que Deseja"},"content":{"rendered":"\n

De acordo com o Behavioral Change Stairway Model<\/em><\/strong> (Modelo de Escada de Mudan\u00e7a Comportamental), desenvolvido pelo departamento de negocia\u00e7\u00e3o de ref\u00e9ns do FBI, existem cinco passos que podem ser feitos para fazer outra pessoa mudar o que pensa ou est\u00e1 fazendo, adotando o seu ponto de vista.<\/strong> Por\u00e9m, apesar do muitos pensam, isso n\u00e3o funciona apenas nestas situa\u00e7\u00f5es de resgate de ref\u00e9ns, pois pode ser aplicado em qualquer situa\u00e7\u00e3o. Esses cinco passos s\u00e3o: escuta ativa, empatia, relat\u00f3rio, influ\u00eancia e mudan\u00e7a comportamental<\/strong>. Seguindo esse roteiro, \u00e9 prov\u00e1vel que voc\u00ea consiga obter qualquer coisa que deseja, apenas pela negocia\u00e7\u00e3o e convencimento de terceiros. Por\u00e9m, caso isso n\u00e3o esteja acontecendo, \u00e9 prov\u00e1vel que, na verdade, voc\u00ea esteja fazendo tudo errado.<\/p>\n\n\n\n

Comumente, n\u00f3s come\u00e7amos logo no quarto passo, que \u00e9 o de influ\u00eancia, e esperamos que o indiv\u00edduo pule logo para o quinto, que \u00e9 o de mudan\u00e7a comportamental. Por\u00e9m, isso n\u00e3o ocorre, pois \u00e9 preciso, primeiro, escutar o lado da outra pessoa, por meio da escuta ativa, ter empatia por suas opini\u00f5es, a entendendo, e ainda ocasionar o relat\u00f3rio, que \u00e9 quando o indiv\u00edduo tamb\u00e9m sente empatia por voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n

Se as coisas fossem totalmente racionais e f\u00e1ceis, seria simples expor sua opini\u00e3o e a pessoa concordar. Mas, n\u00e3o \u00e9 assim que funciona. A maioria das pessoas \u00e9 p\u00e9ssima em ouvir, e, de acordo com Chris Voss, ex-chefe de negocia\u00e7\u00e3o internacional de ref\u00e9ns do FBI, quando o outro lado fica em sil\u00eancio durante uma discuss\u00e3o, \u00e9 porque est\u00e1 pensando no seu pr\u00f3prio argumento. Isso vai de encontro ao b\u00e1sico da escuta, que inclui ouvir o que o outro diz, demonstrar interesse, repeti\u00e7\u00e3o do que foi dito pela outra parte do seu ponto de vista e, por final, fazer perguntas que suscitem a discuss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Acima, j\u00e1 falamos um pouco sobre algumas t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o, mas abaixo, iremos demonstrar algumas outras que levam a discuss\u00e3o para um outro n\u00edvel. Confira-as.<\/p>\n\n\n\n

Fa\u00e7a perguntas abertas<\/h2>\n\n\n\n

Para que uma negocia\u00e7\u00e3o progrida, voc\u00ea n\u00e3o quer simplesmente respostas de sim ou n\u00e3o. Na verdade, o que deseja \u00e9 a outra parte envolvida na conversa se abra e se demonstre interessado em expor o seu ponto de vista.<\/strong> Por isso, fa\u00e7a perguntas abertas, sem julgamento, demonstrando ter interesse nas informa\u00e7\u00f5es requeridas.<\/p>\n\n\n\n

De acordo com o livro “Crisis Negotiations, Fourth Edition”, do autor Michael McMains, deve-se fazer perguntas que n\u00e3o s\u00e3o respondidas apenas com uma palavra ou com uma frase curta.<\/p>\n\n\n\n

Realize pausas<\/h2>\n\n\n\n

As pausas s\u00e3o poderosas em uma conversa, pois elas devem ser feitas para encorajar a outra parte a se envolver mais.<\/strong> Por isso, use essas pausas para enfatizar o que est\u00e1 dizendo, mas tamb\u00e9m para incentivar outro indiv\u00edduo a se abrir mais e mostrar o seu ponto de vista da situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Use palavras encorajadoras<\/h2>\n\n\n\n

Em uma conversa, \u00e9 preciso utilizar palavras encorajadoras, como “sim”, “OK” ou “entendo”, para que o indiv\u00edduo saiba que est\u00e1 sendo ouvido e compreendido.<\/strong> Tamb\u00e9m, essas declara\u00e7\u00f5es mant\u00eam a outra pessoa falando, pois ela sente mais confian\u00e7a na situa\u00e7\u00e3o uma vez que h\u00e1 uma resposta positiva.<\/p>\n\n\n\n

Pratique o espelhamento<\/h2>\n\n\n\n

O espelhamento \u00e9 uma t\u00e9cnica muito boa para negocia\u00e7\u00f5es, para que o indiv\u00edduo se sinta mais confiante na conversa, mesmo que isso seja apenas uma ilus\u00e3o.<\/strong> Dessa forma, para proporcionar uma sensa\u00e7\u00e3o de seguran\u00e7a e confortabilidade, repita a \u00faltima palavra da frase que a pessoa acabou de dizer ou algumas das palavras que foram ditas na conversa.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, caso o indiv\u00edduo diga “Estou cansado”, voc\u00ea pode dizer: “Voc\u00ea est\u00e1 cansado, n\u00e3o \u00e9?”. Assim, o espelhamento ser\u00e1 efetivo.<\/p>\n\n\n\n

Parafraseie<\/h2>\n\n\n\n

Diferentemente do espelhamento, com o parafraseamento, voc\u00ea n\u00e3o ir\u00e1 repetir exatamente o que a outra pessoa disse, mas sim parafrase\u00e1-la. Ou seja, repita o que o indiv\u00edduo acabou de dizer, mas com as suas pr\u00f3prias palavras. Isso ir\u00e1 mostrar que, al\u00e9m de estar escutando, tamb\u00e9m est\u00e1 entendendo o que est\u00e1 sendo dito.<\/strong> \u00c9 recomendado balancear o espelhamento e o parafraseamento para que n\u00e3o pare\u00e7a que voc\u00ea \u00e9 simplesmente um papagaio.<\/p>\n\n\n\n

D\u00ea nome aos sentimentos<\/h2>\n\n\n\n

No meio de uma negocia\u00e7\u00e3o, o indiv\u00edduo comumente ir\u00e1 lhe dizer como est\u00e1 se sentindo. E, para que sua negocia\u00e7\u00e3o seja ainda mais efetiva e possa construir ma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a, rotule os sentimentos.<\/strong> Dessa forma, o indiv\u00edduo ver\u00e1 que voc\u00ea o compreende e, mais, se identifica.<\/p>\n\n\n\n

Essas s\u00e3o apenas algumas das dicas dadas para negocia\u00e7\u00e3o. Usando-as, sem d\u00favida, voc\u00ea ir\u00e1 conseguir sair vitorioso de qualquer discuss\u00e3o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Atrav\u00e9s de t\u00e9cnicas usadas em negocia\u00e7\u00f5es, \u00e9 poss\u00edvel convencer uma outra pessoa sobre o que deseja (seja um neg\u00f3cio ou ponto de vista).<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":2524,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_robots_primary_cat":"none","_seopress_titles_title":"","_seopress_titles_desc":"","_seopress_robots_index":"","ub_ctt_via":"","footnotes":""},"categories":[51],"tags":[],"class_list":["post-2066","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-desenvolvimento-pessoal","generate-columns","tablet-grid-50","mobile-grid-100","grid-parent","grid-33"],"featured_image_src":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/tecnicas-de-negociacao-para-conseguir-o-que-deseja.jpg","author_info":{"display_name":"Emilly Carvalho","author_link":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/author\/emilly\/"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2066","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2066"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2066\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2523,"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2066\/revisions\/2523"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2524"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2066"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2066"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/rachacuca.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2066"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}